Impliquer le client

Ce thinkmap suggère des automatismes à acquérir pour soulever des interrogations classiques à ajuster au contexte.
On complète ainsi les « Questions pour vendre » qui cadrent l’entretien pour parvenir à ce stade décisif.

• Attendre avant d’argumenter que le client se soit auto-persuadé du problème que vous pouvez lui résoudre.
• Les questions qui impliqueront ce client dans son problème doivent être inventées à chaud, car le cours de l’entretien est imprévisible.